Commerce

Processus de la démarche d’accompagnement

Diagnostic commercial > Analyse des points d’amélioration > Plan d’action commerciale spécifique > Mesure de la performance > Ajustement

Savoir accompagner une démarche commerciale n’est jamais chose facile...
En suivant un processus et des outils adaptés on peut véritablement faire de l’efficience commerciale et donc atteindre les objectifs fixés.

• Cas de la croissance interne (croissance organique) :

1. Objectif : Chercher à faire plus de CA
   – Auprès des clients existants sur sa zone de chalandise
   – Transformer les prospects en clients sur sa zone de chalandise
   – Dynamiser la prescription pour obtenir plus de prospects
   – Explorer une ou des nouvelles zones de chalandise
   – Nouvel acteur intégré à la Force de vente de l’entreprise
   – Par le biais d’une Force de vente supplétive

• Cas de la croissance externe :

1. Objectif : Chercher à racheter des entreprises pour générer plus de croissance
2. Deux types d’intégration :
   – L’intégration verticale (Fournisseurs ; Distributeurs)
   – L’intégration horizontale (Concurrents directs)

LE PLAN D’ACTION COMMERCIALE

• L’approche plus générale de la démarche commerciale.

1. Définitions des principaux objectifs annuels
2. Définition des budgets annuels
3. Affectation des objectifs (qualitatifs et quantitatifs aux acteurs commerciaux) 3- Analyse du marché
4. Positionnement sur le marché
5. Segmentation – ciblage
6. Finaliser la gamme
7. Définir les facteurs clés de succès/à la concurrence
8. Définir les leviers choisis du marketing offline : Média / Hors média
9. Définir les leviers choisis du marketing online
   SEO – SEA ; displays ; content marketing ; influenceurs ; etc.
10. Organisation du système de commercialisation
    Onbording ; déploiement ; formations ; séminaires ; réunions
11. Outils de pilotage commercial
    CRM (ou autre outil) ; tableau de bord et indicateurs de performance

• L’approche plus spécifique tournée vers l’acteur commercial.

1. Création et utilisation de fichiers qualifiés
2. Définition des objectifs (quantitatifs et qualitatifs)
3. Modélisation de l’activité commerciale (fiche de poste, zone de chalandise)
4. Clé de répartition du temps ?
   – Préparation
   – Action commerciale (visites terrain) - -
   – Prospects/clients/anciensclients/prescripteurs
   – Reporting
   – Administration des ventes
   – Salons et mini-salons
5. Réunions commerciales
6. Réunions Sales/Marketing (Smarketing)

ANALYSE DE L’ACTION COMMERCIALE

La conquête > La fidélisation > La reconquête > La prescription

• Chiffre d’affaires de l’exercice comptable réalisé par le commercial sur sa zone de chalandise.

1. Analyse de la clé de répartition des 3 CA (d’après objectifs) ?
2. Analyse de la qualité et du volume des leads (source AC ; source marketing offline et Online) ?
3. Analyse du taux de transformation ?
4. Analyse du portefeuille clients (Classement Pareto, avec critère de maturité et critère d’effort de contact)
5. Analyse du ciblage « anciens clients »
6. Autre types d’analyse (zone géographique, types de cible, produits/service, etc.)

Exemple de clients accompagnés :